Quer garantir que sua empresa atinja os níveis máximos de sucesso e conversão? É hora de praticar o rastreamento, inspecionar minuciosamente e, em seguida, utilizar habilmente todas as métricas de crescimento de vendas e KPIs. Só então você pode aumentar significativamente suas vendas e receitas de negócios, deixando uma grande marca em qualquer setor do qual sua empresa faça parte.
Mas quando novos no mundo dos negócios on-line ou lojas de comércio eletrônico, a maioria dos proprietários de empresas saber se suas estratégias de vendas ou campanhas de marketing estão funcionando de forma frutífera. Em muitos casos, muitos deles nem sabem ao certo como descobrir se são. E não apenas eles, alguns dos estrategistas de negócios e CEOs mais experientes podem se ver coçando a cabeça tentando descobrir como aumentar as conversões.
Felizmente, as métricas de crescimento de vendas existem e podem fornecer todas as respostas necessárias que você precisa saber sobre o crescimento das vendas de seus produtos e serviços. E hoje, estamos aqui com uma lista completa de todos os métricas e KPIs de crescimento de vendas mais importantes que podem disparar o sucesso do seu negócio em pouco tempo. Portanto, sem mais delongas, vamos começar.
Entendendo o que significa crescimento de vendas e todas as métricas relacionadas
Antes de podermos entrar em nossa lista final, é melhor começar explicando o que é o crescimento de vendas para todos aqueles que são novos no tópico ou precisam de uma rápida atualização. Portanto, o crescimento de vendas (ou, às vezes, também chamado de métrica de crescimento de vendas) é uma métrica usada para calcule e avalie a capacidade de sua equipe de aumentar a receita durante um período fixo. Em palavras mais simples, é uma medida do desempenho de vendas da sua empresa.
Para qualquer empresa crescer com sucesso ao longo do tempo, ela precisa acumular a quantidade certa de receita constantemente. Se isso não for possível, sua empresa corre o risco de ser superada pelos concorrentes e perder clientes. Como resultado, ao tentar avaliar o desempenho e tomar decisões importantes sobre como organizar suas campanhas e aumentar a lucratividade do seu negócio, a medida de crescimento de vendas é um indicador estratégico crucial a ser considerado. Essas métricas lhe dirão exatamente quais áreas do seu plano de progresso precisa de modificações e melhorias.
Como calcular as métricas de crescimento de vendas?
Existe uma fórmula simples que pode ser usada para calcular as métricas de crescimento de vendas é bem simples:
Métricas de crescimento de vendas = [(Vendas do período atual – Vendas do período anterior) / Vendas do período anterior] x 100
As métricas de crescimento de vendas e os KPIs são sinônimos?
Tudo o que discutimos até agora é sobre métricas de crescimento de vendas, mas uma pergunta muito comum que é feita com muita frequência é 'se métricas de crescimento de vendas e KPIs são a mesma coisa?' E a resposta para isso é – não, eles não são. Enquanto métricas de crescimento de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) estão intimamente relacionados entre si, não são sinônimos e não são a mesma coisa.
Já definimos que as métricas de Crescimento de Vendas são utilizadas para definir o desempenho da estrutura de vendas e da equipe executiva de vendas de uma empresa. Os proprietários de negócios online podem tomar decisões mais bem informadas sobre conversões e receita, marketing, satisfação do cliente e operações, rastreando os KPIs de vendas corretos.
Por outro lado, um KPI de vendas é uma das métricas de vendas usado para medir o desempenho em relação aos objetivos estratégicos. As métricas rastreiam o processo de negócios ou seu progresso, enquanto os KPIs medem o desempenho do processo. Os KPIs são métricas que mostram o quão bem-sucedido você é na realização de objetivos ou metas especificadas em seus processos de negócios. No entanto, também existem KPIs subjetivos para empresas individuais porque nem todas as lojas online estão no mesmo estado, nem têm os mesmos objetivos de sucesso. Por exemplo, se uma empresa procura aumentar as vendas em 15%, o crescimento das vendas é o KPI e a receita de vendas é a métrica.
Como você pode fazer o melhor uso das métricas e KPIs de crescimento de vendas?
Para entender melhor por que você deve acompanhar as métricas de crescimento de vendas e os KPIs do seu negócio, aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais você deve acompanhar a métrica de vendas:
🎯 Melhora o desempenho dos funcionários ao fornecer insights
Muitos funcionários têm dificuldade em determinar se estão ou não progredindo ou causando um impacto positivo na organização para a qual estão trabalhando. As métricas de vendas fornecem aos funcionários um scorecard simples que fornece informações gerais sobre o quão bem eles estão se desenvolvendo na rota estratégica adequada.
🎯 Ajuda a identificar problemas e lacunas nas estratégias de vendas
Para fazer melhorias na empresa e garantir o crescimento das vendas, você deve estar atento ao que está dando errado em seus planos estratégicos e campanhas. E as métricas de crescimento de vendas são a solução perfeita para olhar aqui, elas ajudam a identificar os problemas na empresa e permitem que você trabalhe em novas ideias para mudanças que podem resultar em melhores resultados.
🎯 Ganhe um Melhor foco no progresso do seu negócio
As métricas de vendas podem ajudá-lo a mudar isso e colocar seu foco onde mais precisa. Como mencionado anteriormente, você será capaz de encontrar e se concentrar em todos os brechas em suas estratégias de vendas e outras áreas que precisam de atenção. E, eventualmente, você pode facilmente tomar as medidas adequadas para evitar perdas em seus negócios
Essas são apenas algumas das razões convincentes pelas quais o rastreamento de análises de vendas é fundamental para sua empresa. Agora que você entendeu a importância das métricas de vendas, vamos ver o 15 métricas de vendas que você deve inquestionavelmente monitorar.
As 10 métricas de vendas mais importantes para o crescimento bem-sucedido dos negócios
A natureza dos negócios de cada empresa difere da outra, assim como suas métricas de vendas. Se uma métrica de vendas é crítica para uma determinada empresa, pode não ser a mesma para a outra. E, muitas vezes, é muito fácil se perder entre as centenas de métricas e análises de crescimento de vendas de negócios. Não existe uma única métrica de vendas crítica para todas as empresas, seja dentro do mesmo setor.
Para ajudá-lo a entender o conceito das principais métricas de crescimento de vendas e causar impactos positivos de longo prazo em seus negócios on-line, fizemos uma lista das principais métricas de comércio eletrônico mais importantes. Você pode disparar suas vendas sem esforço, acompanhando e otimizando essas análises.
Mas antes de entrarmos na lista, você precisa entender o que são as métricas de comércio eletrônico e por que são tão valiosas para o crescimento de seus negócios. Interessado em aprender mais? Então continue lendo!
1) Taxas de conversão de vendas
Sua Taxa de conversão de vendas é a métrica de vendas mais importante a ser rastreada, independentemente de quão renomada ou nova seja sua empresa. É uma porcentagem que determina quantos visitantes do seu site concluem suas compras e se tornam clientes pagantes. Qualquer negócio deve determinar quanto tráfego converte e gera receita.
Para calcular a taxa de conversão de vendas da sua empresa, você precisa encontrar a porcentagem de usuários que compram seus produtos. Para saber como calcular essas métricas críticas, basta observar a fórmula abaixo:
Além desse método de cálculo, a melhor prática para acompanhar a taxa de conversão de vendas é usar Google Analytics e definir um objetivo. Para entender como configurar sua meta do Google Analytics e como usá-la para determinar o desempenho das estratégias de vendas de sua empresa, recomendamos que você forneça 'Analise dados de comércio eletrônico avançado'uma leitura.
2) Receita Total e Receita Anual Recorrente
Seguindo de perto, temos outra importante métrica de crescimento de vendas para qualquer negócio de qualquer setor é Rendimento total. Pode ser medido com base em diferentes intervalos de tempo – anual, trimestral, mensal ou semanal.
O valor total da receita contratada que sua empresa gera a cada ano é conhecido como receita recorrente anual ou ARR. É um indicador chave de desempenho (KPI) muito importante para acompanhar qualquer empresa baseada em assinatura. Isso ocorre porque indica quanto dinheiro você pode esperar receber dos clientes ao longo de um ano fiscal. ARR pode ser usado para analisar o crescimento de uma empresa e auxiliar nas previsões de longo prazo quando rastreado historicamente.
3) Receita média por conta/produto/cliente
A receita média por usuário (ARPU) ou receita média por conta (ARPA) refere-se à quantidade de dinheiro que uma empresa traz por assinante, usuário ou conta em um determinado período de tempo. É calculado dividindo o valor total da receita desse período pelo número de assinantes, clientes ou contas durante esse período:
Se o seu ARPU está aumentando, significa que sua receita está mantendo seu valor. Identificar seus clientes com ARPU mais alto também pode ajudá-lo a descobrir onde seu produto se encaixa melhor no mercado. Líderes e gerentes podem usar a renda média gerada por um único produto, serviço, conta ou cliente para determinar onde eles devem gastar sua atenção e recursos.
4) Penetração de mercado e sua porcentagem
Entender sua participação de mercado é uma importante métrica de crescimento de vendas, pois indica onde sua empresa está em relação ao crescimento projetado em seu negócio ou plano de vendas. Normalmente, as empresas comparam isso com seus mercado endereçável total (TAM), que é uma estimativa do tamanho de um mercado específico para um produto ou serviço.
5) A taxa de ganhos de vendas
Em seguida, temos as métricas conhecidas como 'Taxa de vitórias', também conhecido como Oportunidade de ganhar, refere-se à porcentagem de negócios fechados ganhos em um período de tempo específico. Por "Fechado ganhou” queremos dizer o estágio em que um usuário em potencial assinou um contrato e agora é considerado um cliente. É uma das maneiras perfeitas de analisar e determinar a eficácia das vendas no mercado.
7) Margem de lucro média
As medidas de margem de lucro média, em essência, são o KPI que, em última análise, informa o quão bem sua empresa está se saindo no mercado. Ele é calculado dividindo o lucro líquido da sua empresa por suas vendas líquidas. E também pode ser medido por produto, região e representante para obter informações sobre o desempenho de cada segmento do negócio.
8) Cobertura de Oleodutos
A métrica de crescimento de vendas, Cobertura de Pipeline, refere-se ao número de clientes potenciais em seu pipeline de vendas que permitirão que você atinja sua meta e metas de vendas. Muitas empresas usam a regra de três para um, mas como você a calcula depende de vários critérios, incluindo seu segmento de negócios, produto, duração do ciclo de vendas e muito mais.
9) Pontuação de CRM
O CRM Score é uma pontuação orientada por inteligência artificial com base em dados históricos de oportunidades, como há quanto tempo um negócio está em um determinado estágio de vendas, se a data de fechamento das vendas foi movida ou adiada e se o tamanho do negócio aumentou ou diminuído.
10) Linearidade de vendas
Então nós temos, Linearidade de vendas, que é o padrão consistente e previsível de fechamento de negócios ao longo de um trimestre. Essa taxa de crescimento de vendas e KPI ajudam a evitar a pressa de última hora para fechar negócios e cumprir as cotas no final do trimestre.
11) Tamanho médio do negócio
Este indicador reflete a capacidade de sua equipe de vendas de subir no mercado e fechar acordos maiores. Sua mensagem está ressoando com clientes que têm mais renda disponível? Seus vendedores são capazes de navegar em ciclos de vendas complexos com preços mais altos?
Para determinar onde estão as transações mais lucrativas, o tamanho médio do negócio deve ser rastreado pelo negócio total para um determinado período de tempo (mensal, trimestral, anual), bem como dividido por renovações e novos negócios. O tamanho médio do negócio ou preço médio de venda refere-se ao valor médio em dólares de cada negócio fechado.
12) Taxa de Churn
A taxa de cancelamento refere-se ao número de clientes que cancelam ou não renovam suas assinaturas durante um período específico. A rotatividade de clientes é uma medida importante para acompanhar qualquer negócio baseado em assinatura.
Seu crescimento líquido permanece zero se você estiver perdendo clientes na mesma proporção em que os está ganhando. É por isso que é fundamental proteger sua base de clientes, oferecer um excelente atendimento ao cliente e continuar a se desenvolver para criar valor.
Identificar contas em risco de churn pode ser difícil e normalmente requer o uso de planilhas sofisticadas, mas as ferramentas de vendas modernas dão às equipes de receita visibilidade adicional das renovações em risco, permitindo que adotem uma abordagem proativa para evitar churn.
Com que frequência você deve medir e analisar suas métricas de crescimento de vendas?
As métricas de crescimento de vendas precisam ser medido e analisado regularmente para obter o melhor resultado:
🗓️ Semanalmente: Algumas métricas devem ser monitoradas semanalmente para verificar se sua empresa está em boa forma. O tráfego do site e o engajamento nas mídias sociais são exemplos.
🗓️ Quinzenal: Essas medidas são ideais para métricas com tamanhos de amostra maiores, pois são menos influenciadas por alterações semanais. O valor médio do pedido (AOV), o custo por aquisição (CPA) e o abandono do carrinho de compras são exemplos de métricas quinzenais de comércio eletrônico.
🗓️ Por mês: Algumas métricas de comércio eletrônico, como as relacionadas ao marketing por e-mail, podem ser medidas mensalmente, pois dependem dos números de tráfego do site e de suas próprias estratégias de marketing.
🗓️ Trimestral: Outras métricas de comércio eletrônico podem ser visualizadas trimestral ou anualmente. Esses são os mais estratégicos e geralmente são usados para medir a condição geral e o crescimento do seu negócio.
Avalie sem esforço suas métricas de crescimento de vendas para expandir seus negócios
Existem vários métricas de crescimento de vendas e KPIs você pode rastrear para entender seus clientes e o progresso dos negócios, mas os mencionados acima são fundamentais. Qualquer loja com o objetivo de alcançar o sucesso deve se concentrar neles. Se você analisar essas métricas principais e tomar as medidas adequadas para aprimorá-las, sua empresa certamente terá o melhor desempenho.
Esperamos que a nossa lista seja útil para o crescimento do seu negócio online. Se você experimentar qualquer um dos métodos listados acima, informe-nos sobre sua experiência comentando abaixo; Gostaríamos muito de ouvir de você! Para obter informações mais valiosas sobre seus negócios on-line como esta, inscreva-se no nosso blog. Você também pode participar de nosso comunidade amigável do Facebook para saber sobre nossas últimas atualizações.
