هل تريد ضمان وصول عملك إلى أعلى مستويات النجاح والتحويل؟ حان الوقت لممارسة التتبع ، والتفتيش الشامل ، ثم استخدام كل ما هو مناسب بمهارة مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية. عندها فقط يمكنك زيادة مبيعاتك وعائدات عملك بشكل كبير ، مما يترك بصمة كبيرة في أي صناعة يكون عملك جزءًا منها.
ولكن عندما تكون جديدًا في عالم الأعمال التجارية عبر الإنترنت أو متاجر التجارة الإلكترونية ، فإن معظم أصحاب الأعمال أتساءل عما إذا كانت استراتيجيات المبيعات أو الحملات التسويقية تعمل بشكل مثمر. في كثير من الحالات ، كثير منهم ليسوا متأكدين حتى من كيفية معرفة ما إذا كانوا كذلك. وليس هؤلاء وحدهم ، فقد يجد بعض الخبراء الاستراتيجيين والمديرين التنفيذيين المتمرسين أنفسهم في حيرة من أمرهم في محاولة لمعرفة كيفية زيادة التحويلات.
لحسن الحظ ، توجد مقاييس نمو المبيعات ، ويمكن أن توفر لك جميع الإجابات الضرورية التي تحتاج إلى معرفتها حول نمو مبيعات منتجاتك وخدماتك. واليوم ، نحن هنا مع قائمة كاملة بجميع أهم مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية يمكن أن تزيد من نجاح عملك في لمح البصر. لذلك ، دون مزيد من اللغط ، فلنبدأ.
فهم ما يعنيه نمو المبيعات وجميع المقاييس ذات الصلة
قبل أن نتمكن من الوصول إلى قائمتنا النهائية ، من الأفضل أن نبدأ بشرح نمو المبيعات لجميع المبتدئين في الموضوع أو الذين يحتاجون إلى تجديد معلومات سريع. لذا ، فإن نمو المبيعات (أو أحيانًا يسمى أيضًا مقياس نمو المبيعات) هو مقياس معتاد عليه حساب وتقييم قدرة فريقك على زيادة الإيرادات خلال فترة محددة. بكلمات أبسط ، إنه قياس لأداء مبيعات شركتك.
لكي تنمو أي شركة بنجاح بمرور الوقت ، فإنها تحتاج إلى تجميع المبلغ المناسب من الإيرادات باستمرار. إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فإن شركتك تتعرض لخطر تجاوزها من قبل المنافسين وفقدان العملاء. نتيجة لذلك ، عند محاولة تقييم الأداء واتخاذ قرارات مهمة حول كيفية تنظيم حملاتك وزيادة ربحية عملك ، يعد مقياس نمو المبيعات مؤشرًا استراتيجيًا مهمًا يجب مراعاته. ستخبرك هذه المقاييس تحديدًا بمجالاتك خطة التقدم بحاجة إلى تعديلات وتحسينات.
كيف تحسب مقاييس نمو المبيعات؟
هناك معادلة بسيطة يمكن استخدامها لحساب مقاييس نمو المبيعات وهي بسيطة للغاية:
مقاييس نمو المبيعات = [(مبيعات الفترة الحالية - مبيعات الفترة السابقة) / مبيعات الفترة السابقة] × 100
هل مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية مترادفة مع بعضها البعض؟
كل ما ناقشناه حتى الآن يتعلق بمقاييس نمو المبيعات ، ولكن السؤال الشائع جدًا الذي يُطرح كثيرًا هو "ما إذا كانت مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية هي نفس الأشياء؟" والجواب هو - لا ، ليسوا كذلك. في حين مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ترتبط ارتباطًا وثيقًا ببعضها البعض ، فهي ليست مترادفة وليست متشابهة.
لقد حددنا بالفعل أن مقاييس نمو المبيعات تستخدم لتحديد أداء هيكل المبيعات والفريق التنفيذي للمبيعات للشركة. يمكن لأصحاب الأعمال التجارية عبر الإنترنت اتخاذ قرارات مستنيرة حول التحويلات والإيرادات والتسويق ورضا العملاء والعمليات من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الصحيحة.
من ناحية أخرى ، أ يعد KPI للمبيعات أحد مقاييس المبيعات تستخدم لقياس الأداء مقابل الأهداف الإستراتيجية. تتعقب المقاييس عملية الأعمال أو تقدمها ، بينما تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية أداء العملية. مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس تُظهر مدى نجاحك في تحقيق أهداف أو أهداف محددة في عمليات عملك. ومع ذلك ، هناك أيضا مؤشرات الأداء الرئيسية ذاتية للشركات الفردية لأنه ليست كل المتاجر عبر الإنترنت في نفس الحالة ، وليس لها نفس أهداف النجاح. على سبيل المثال ، إذا كانت شركة ما تسعى إلى زيادة المبيعات بمقدار 15% ، فإن نمو المبيعات هو مؤشر الأداء الرئيسي ، وإيرادات المبيعات هي المقياس.
كيف يمكنك تحقيق أفضل استخدام لمقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية؟
لفهم سبب وجوب تتبع مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية لعملك بشكل أفضل ، إليك بعض الأسباب الرئيسية التي تجعلك تتبع مقياس المبيعات:
🎯 يحسن أداء الموظفين من خلال توفير الرؤى
يواجه العديد من الموظفين صعوبة في تحديد ما إذا كانوا يتقدمون أم لا أو يقومون بإحداث تأثير إيجابي على المنظمة التي يعملون بها. توفر مقاييس المبيعات للموظفين بطاقة أداء بسيطة تزودهم بمعلومات شاملة حول مدى تطورهم في المسار الاستراتيجي المناسب.
🎯 يساعد في تحديد المشكلات والثغرات في استراتيجيات المبيعات
لإجراء تحسينات في الشركة وضمان نمو المبيعات ، يجب أن تكون على دراية بما يحدث من خطأ في خططك الاستراتيجية وحملاتك. و مقاييس نمو المبيعات هي الحل الأمثل للنظر هنا ، فهي تساعدك على تحديد المشاكل في الشركة وتسمح لك بالعمل على أفكار جديدة للتغيير يمكن أن تؤدي إلى نتائج أفضل.
🎯 احصل على A. تركيز أفضل على تقدم عملك
يمكن أن تساعدك مقاييس المبيعات على تغيير ذلك وتضع تركيزك في المكان الذي تحتاج إليه بشدة. كما ذكرنا سابقًا ، ستتمكن من العثور على جميع ملفات ثغرات في استراتيجيات المبيعات الخاصة بك وغيرها من المجالات التي تحتاج إلى الاهتمام. وفي النهاية ، يمكنك بسهولة اتخاذ الإجراءات المناسبة لمنع أي خسائر في عملك
هذه ليست سوى عدد قليل من الأسباب المقنعة التي تجعل تتبع تحليلات المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لشركتك. الآن بعد أن أدركت أهمية مقاييس المبيعات ، دعنا نلقي نظرة على 15 مقياس مبيعات التي يجب عليك مراقبتها دون شك.
أهم 10 مقاييس مبيعات لنمو أعمال ناجح
تختلف طبيعة عمل كل شركة عن الأخرى ، وكذلك تختلف مقاييس مبيعاتها. إذا كان أحد مقاييس المبيعات مهمًا لشركة معينة ، فقد لا يكون هو نفسه بالنسبة لشركة أخرى. وغالبًا ما يكون من السهل جدًا أن تضيع بين مئات مقاييس وتحليلات نمو مبيعات الأعمال. لا يوجد مقياس مبيعات واحد مهم لجميع الشركات ، سواء كان ذلك في نفس الصناعة.
لمساعدتك على فهم مفهوم مقاييس نمو المبيعات الرئيسية وإحداث تأثيرات إيجابية طويلة المدى على عملك عبر الإنترنت ، قمنا بإعداد قائمة بأهم مقاييس التجارة الإلكترونية. يمكنك زيادة مبيعاتك دون عناء من خلال تتبع هذه التحليلات وتحسينها.
ولكن قبل أن نتمكن من الوصول إلى القائمة ، عليك أن تفهم ماهية مقاييس التجارة الإلكترونية ولماذا تعتبر ذات قيمة كبيرة في تنمية أعمالك. مهتم بمعرفة المزيد؟ ثم واصل القراءة!
1) معدلات تحويل المبيعات
لك معدل تحويل المبيعات هي أهم مقاييس المبيعات التي يجب تتبعها ، بغض النظر عن مدى شهرة شركتك أو كونها جديدة. إنها نسبة تحدد عدد زوار موقع الويب الخاص بك الذين أكملوا مشترياتهم وأصبحوا عملاء يدفعون. يجب تحديد أي عمل مقدار حركة المرور التي تحول وتدر إيرادات.
لحساب معدل تحويل مبيعات شركتك ، تحتاج إلى إيجاد النسبة المئوية للمستخدمين الذين يشترون منتجاتك. لمعرفة كيفية حساب هذه المقاييس الهامة ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على الصيغة أدناه:
بخلاف طريقة الحساب هذه ، فإن أفضل ممارسة لتتبع معدل تحويل المبيعات هي استخدامها تحليلات كوكل ووضع هدف. لفهم كيفية إعداد هدف Google Analytics الخاص بك وكيفية استخدامه لتحديد أداء استراتيجيات مبيعات شركتك ، نوصيك بتقديم "تحليل بيانات التجارة الإلكترونية المحسنة"قراءة.
2) إجمالي الإيرادات والإيرادات السنوية المتكررة
بعد ذلك عن كثب ، لدينا مقياس آخر مهم لنمو المبيعات لأي عمل في أي صناعة هو إجمالي الإيرادات. يمكن قياسه بناءً على فترات زمنية مختلفة - سنوي أو ربع سنوي أو شهري أو أسبوعي.
يُعرف المبلغ الإجمالي للإيرادات المتعاقد عليها التي تجلبها شركتك كل عام بـ الإيرادات السنوية المتكررة أو ARR. إنه مؤشر أداء رئيسي مهم للغاية (KPI) لتتبع أي شركة قائمة على الاشتراك. هذا لأنه يشير إلى مقدار الأموال التي يمكن أن تتوقع تلقيها من العملاء على مدار السنة المالية. يمكن استخدام ARR ل تحليل نمو الشركة والمساعدة في التنبؤات طويلة الأجل عند تتبعها تاريخيًا.
3) متوسط الإيرادات لكل حساب / منتج / عميل
متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) أو متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA) يشير إلى مقدار المال الذي تجلبه الشركة لكل مشترك أو مستخدم أو حساب في فترة زمنية معينة. يتم حسابها بقسمة إجمالي مبلغ الإيرادات لتلك الفترة الزمنية على عدد المشتركين أو العملاء أو الحسابات خلال تلك الفترة:
إذا كان متوسط متوسط العائد لكل مستخدم (ARPU) الخاص بك يرتفع ، فهذا يعني أن إيراداتك تحتفظ بقيمتها. يمكن أن يساعدك تحديد عملاء ARPU الأعلى لديك في معرفة المكان الأفضل لمنتجك في السوق. يمكن للقادة والمديرين استخدام متوسط الدخل الناتج عن أ منتج واحد أو خدمة أو حساب أو عميل لتحديده حيث ينبغي أن ينفقوا انتباههم ومواردهم.
4) اختراق السوق ونسبته
يعد فهم حصتك في السوق مقياسًا مهمًا لنمو المبيعات لأنه يشير إلى مكانة شركتك فيما يتعلق بالنمو المتوقع في عملك أو خطة المبيعات. عادةً ما تقارن الشركات هذا بملفات إجمالي السوق المعنونة (تام)، وهو تقدير لحجم سوق معين لمنتج أو خدمة.
5) معدل فوز المبيعات
بعد ذلك ، لدينا المقاييس المعروفة باسم "معدل الفوز'، المعروف أيضًا باسم فرصة الفوز، يشير إلى النسبة المئوية للصفقات التي تم إغلاقها وربحها خلال فترة زمنية محددة. بواسطة "فوز مغلق"نعني المرحلة التي يوقع فيها المستخدم المحتمل عقدًا ويعتبر الآن عميلاً. إنها إحدى الطرق المثالية لتحليل وتحديد فعالية المبيعات في السوق.
7) متوسط هامش الربح
يقيس متوسط هامش الربح ، في جوهره ، مؤشر الأداء الرئيسي الذي يخبرك في النهاية بمدى أداء شركتك في السوق. يتم حسابه بقسمة صافي دخل شركتك على صافي مبيعاتها. ويمكن أيضًا قياسها حسب المنتج والمنطقة والممثل لاكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية أداء كل قطاع من قطاعات الأعمال.
8) تغطية خطوط الأنابيب
مقياس نمو المبيعات ، تغطية خطوط الأنابيب، يشير إلى عدد العملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك والذي سيسمح لك بتحقيق هدف المبيعات وأهدافك. تستخدم العديد من الشركات قاعدة ثلاثة إلى واحد ، لكن كيفية حسابها تعتمد على مجموعة متنوعة من المعايير ، بما في ذلك قطاع عملك ، والمنتج ، ومدة دورة المبيعات ، والمزيد.
9) درجة CRM
نقاط CRM هي عبارة عن نقاط تعتمد على الذكاء الاصطناعي تستند إلى البيانات التاريخية من الفرص ، مثل المدة التي مرت بها الصفقة في مرحلة مبيعات معينة ، وما إذا تم نقل تاريخ إغلاق المبيعات أو دفعه ، وما إذا كان حجم الصفقة قد زاد أو انخفض.
10) خطية المبيعات
إذن لدينا، خطية المبيعات ، وهو النمط الثابت والمتوقع للصفقات التي تُغلق على مدار ربع عام. يساعد معدل نمو المبيعات ومؤشر الأداء الرئيسي هذا في تجنب اندفاع اللحظة الأخيرة لإغلاق الأعمال وتلبية الحصص في نهاية الربع.
11) متوسط حجم الصفقة
يعكس هذا المؤشر قدرة فريق المبيعات الخاص بك على التقدم في السوق وإبرام اتفاقيات أكبر. هل رسالتك تلقى صدى لدى العملاء الذين لديهم دخل أكبر؟ هل مندوبي المبيعات لديك قادرون على اجتياز دورات المبيعات المعقدة بعلامات أسعار أعلى؟
لتحديد مكان المعاملات الأكثر ربحية ، يجب تتبع متوسط حجم الصفقة حسب إجمالي الأعمال للفترة الزمنية المحددة (شهرية ، ربع سنوية ، سنوية) ، بالإضافة إلى تقسيمها حسب التجديدات والصفقات الجديدة. يشير متوسط حجم الصفقة أو متوسط سعر البيع إلى متوسط المبلغ بالدولار لكل صفقة مغلقة.
12) معدل الخضخضة
يشير معدل Churn إلى عدد العملاء الذين إما يلغون اشتراكاتهم أو لا يجددونها خلال فترة زمنية محددة. يعد اضطراب العميل مقياسًا مهمًا لتتبع أي نشاط تجاري قائم على الاشتراك.
يظل صافي نموك صفريًا إذا كنت تخسر عملاء بنفس المعدل الذي تحصل عليه منهم. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان حماية قاعدة عملائك ، وتقديم خدمة عملاء ممتازة ، ومواصلة التطور من أجل خلق قيمة.
قد يكون تحديد الحسابات المعرضة لخطر الاضطراب أمرًا صعبًا ويستلزم عادةً استخدام جداول بيانات معقدة ، لكن أدوات المبيعات الحديثة تمنح فرق الإيرادات رؤية إضافية للتجديدات المعرضة للخطر ، مما يسمح لهم بتبني نهج استباقي لتجنب الاضطراب.
كم مرة يجب عليك قياس وتحليل مقاييس نمو المبيعات الخاصة بك؟
يجب أن تكون مقاييس نمو المبيعات كذلك تم قياسها وتحليلها بانتظام للحصول على أفضل نتيجة:
🗓️ أسبوعي: يجب مراقبة بعض المقاييس على أساس أسبوعي للتحقق من أن شركتك في حالة جيدة. حركة المرور على شبكة الإنترنت ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي كلها أمثلة.
🗓️ كل أسبوعين: هذه المقاييس مناسبة بشكل مثالي للمقاييس ذات أحجام العينات الأكبر ، لأنها أقل تأثراً بالتغييرات من أسبوع لآخر. يعد متوسط قيمة الطلب (AOV) وتكلفة الاكتساب (CPA) والتخلي عن عربة التسوق أمثلة على مقاييس التجارة الإلكترونية كل أسبوعين.
🗓️ شهريا: يمكن قياس بعض مقاييس التجارة الإلكترونية مثل تلك المتعلقة بالتسويق عبر البريد الإلكتروني شهريًا لأنها تعتمد على أرقام حركة المرور على موقع الويب واستراتيجيات التسويق الخاصة بك.
🗓️ ربعي: يمكن الاطلاع على مقاييس التجارة الإلكترونية الأخرى فصليًا أو سنويًا. هذه هي الأكثر إستراتيجية وعادة ما تستخدم لقياس الحالة العامة ونمو عملك.
قم بقياس مقاييس نمو مبيعاتك بسهولة لتنمية عملك
هناك العديد مقاييس نمو المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية يمكنك تتبعها لفهم عملائك وتقدم الأعمال ، ولكن العناصر المذكورة أعلاه هي المفتاح. يجب أن يركز أي متجر يهدف إلى تحقيق النجاح عليهم. إذا قمت بتحليل هذه المقاييس الرئيسية وأخذت القياسات المناسبة لتحسينها ، فمن المؤكد أن عملك سيحقق أفضل أداء.
نأمل أن تجد قائمتنا مفيدة في تنمية أعمالك عبر الإنترنت. إذا جربت أيًا من الطرق المذكورة أعلاه ، فأخبرنا بتجربتك من خلال التعليق أدناه ؛ كنا نحب أن نسمع منك! لمعرفة المزيد من المعلومات القيمة حول أعمالك عبر الإنترنت مثل هذا ، اشترك في مدونتنا. يمكنك أيضًا الانضمام إلينا مجتمع Facebook ودود لمعرفة آخر التحديثات لدينا.
